3 Técnicas para vender más con tu tienda online que no te contarán en otro lado

Estamos constantemente buscando información sobre qué herramienta o plugin es mejor para X funcionalidad de la tienda.

Dedicando días enteros a comparar temas para tener una tienda online con el diseño más espectacular.

Creyendo que el simple hecho de usar el mejor plugin o el mejor tema va a hacer que nuestra tienda venda por si sola o venda más.

Usar buenas herramientas y tener un buen diseño es importante también, pero más importante aún es conocer las técnicas que aplican los grandes ecommerce como Amazon para aumentar sus ventas y hacer crecer su negocio año tras año.

Nosotros no somos Amazon ni El Corte Inglés, pero si podemos aprender de ellos y replicar lo que les funciona para aplicarlo después en nuestra tienda online.

En este artículo te voy a presentar 3 de las técnicas de venta más usadas en los grandes ecommerce hoy día. Te explicaré en qué consisten y por qué deberías de estar usándolas en tu negocio.

Cómo vender más con tu tienda online gracias a estas 3 técnicas

1. Venta cruzada al estilo Amazon

Y si te dijera que puedes aumentar entre un 10% y un 30% tus beneficios gracias a la venta cruzada sin necesidad de conseguir más clientes.

La venta cruzada puede ser una de las técnicas de venta más efectivas en el ecommerce y además, con un impacto casi instantáneo desde el momento en el que la aplicas.

Pero hacer cross-selling o venta cruzada en tu tienda online no es mostrar 2 o 3 productos abajo en la página de carrito. Sería un un acto de fé por tu parte creer que alguien terminará añadiendo al carro alguno de esos producto.

Dime cuántas veces te has fijado en los productos de venta cruzada que WooCommerce muestra en la página de carrito. Yo te puedo asegurar que ni les hago caso.

Hay otra forma mucho más efectiva de hacer venta cruzada en una tienda online, la forma en la que lo hacen los grandes ecommerce como Amazon.

Y ¿Cómo lo hace Amazon? Pues de 2 formas:

  1. Enviando al cliente a una página exclusiva con productos complementarios justo después de añadir un producto al carrito. En la siguiente imagen te muestro un ejemplo para la compra de un iPad y cómo usa la página de venta cruzada para mostrar fundas y otros accesorios que complementan muy bien mi producto.venta-cruzada-tienda-woocommerce-como-amazon
  2. Un último intento mostrando un popup con un producto cruzado justo al hacer clic en «Tramitar pedido». En este ejemplo el producto cruzado es un seguro para el iPad y como ves te lista todas las ventajas de contratarlo y te da la opción de añadirlo a la compra desde ahí mismo.ejemplo-venta-cruzada-pop-up

Son 2 formas muy sencillas de aplicar venta cruzada y te puedo asegurar que funcionan y que generan grandes beneficios. Y si no, por qué motivo lo iban a hacer.

¿Y por qué funcionan tan bien estas 2 técnicas? Pues porque:

  1. Centras toda la atención del cliente en los productos que le sugieres. No hay distracciones, los productos están ocupando toda la página.
  2. La selección de productos está muy bien pensada para combinar con el producto que acaba de añadir al carrito. No se trata de una mezcla sin sentido de varios productos relacionados que ya tengas en el carrito.
  3. Con el popup le das la última oportunidad de conseguir el producto cruzado que más te interesa vender, justo en el momento más crítico, justo antes de ir a pagar. Aquí actuamos por impulso porque lo único que queremos es terminar la compra, así que si el cliente añade el producto, sabemos casi con total seguridad que terminará comprándolo.

Lo que a priori iba a ser la compra de un solo producto, termina siendo una compra de 2 o 3 productos con un 15% extra de beneficio para ti.

2. Ventas referidas. O cómo hacer que tus clientes te recomienden a otros

Muchas veces nos obsesionamos por buscar clientes nuevos constantemente haciendo campañas de publicidad, colaborando con otros sitios web de referencia, mejorando el SEO, etc. Pero dejamos de lado el camino más fácil y directo para conseguir nuevas visitas cualificadas a nuestra tienda.

Piensa por un momento… Si ya has conseguido tus primeros clientes, están contentos con tus productos y te has ganado su confianza, ¿por qué no hacer que estos clientes te recomienden a sus familiares y conocidos?

No aprovechamos los recursos que ya tenemos, clientes que ya han confiado en nosotros y que son la puerta de acceso más directa a un mercado mucho más grande gracias al conocido efecto «boca a boca». Y si, esto también funciona en el mundo online 🙂

Pero… ¿Qué es eso de las ventas referidas?

Una venta referida consiste en ofrecer a tus clientes una recompensa (puede ser: dinero, descuentos, productos, regalos, etc) a cambio de recomendar tus productos a sus contactos y que estos últimos terminen haciendo una compra en tu tienda.

modelo-de-venta-referida-ecommerce

Que no te de el más mínimo reparo pagarle una pequeña comisión (u ofrecerle un descuento acumulable para su próxima compra) a un antiguo cliente que te ha conseguido otro nuevo y una venta adicional. Créeme, cuando estás empezando con tu ecommerce, esta puede ser una de las mejores inversiones que puedes hacer.

Principales motivos por los que deberías aplicar esta técnica de venta en tu tienda.

  1. A mayor número de clientes, más rápido crecen las ventas de referidos.
  2. Publicidad barata y de la buena. Aunque haya muchos referidos que no terminen comprando en ese momento, si que conocerán ya tus productos, tu tienda y tu marca. Y además, lo habrán hecho de la mejor forma posible, gracias a la recomendación de alguien de confianza.
  3. Solo ofreces la recompensa una única vez por cada nuevo cliente. Es decir, no tendrás que volver a hacerlo para próximas compras de un cliente que ya ha sido referido, lo que se traduce en un ahorro importante.
  4. Puede automatizarse todo el proceso. Una vez tengas configurado tu sistema de referidos, solo tendrás que preocuparte de más clientes que lo usen, el resto del trabajo (altas de clientes, seguimiento de referidos, pago de comisiones, etc) lo hará el propio sistema sin que tú tengas que intervenir.

Como puedes ver, el potencial de las ventas referidas es brutal y si se aplica bien, se pueden conseguir resultados muy buenos.

Un ejemplo muy conocido de venta referida es el conocido «Plan amigo» del banco ING. Con el que esta entidad ofrecía a sus clientes una comisión de 50€ por cada contacto que contratase una cuenta corriente en el banco.

Pero como digo, tu no tienes porque hacerlo igual, es decir, no hace falta que ofrezca dinero como recompensa. Puedes ofrecer cupones descuento acumulables para próximas compras o regalos.

3. La magia del email retargeting y por qué es uno de los pilares de venta de Amazon

Seguro que muchas de las veces que has entrado en Amazon a ver algún producto y no has terminado comprándolo, ese mismo producto te ha «perseguido» en forma de baner publicitario por todas las webs en las que entrabas y también en tu perfil de Facebook. Pues a esta técnica es a lo que se llama retargeting.

Estamos acostumbrados a ver esta práctica en los sistemas de publicidad de pago, pero ¿sabías que también se puede hacer retargeting a través de email y gratis?

El email retargeting es el gran olvidado en los pequeños ecommerce, sin embargo en las grandes tiendas online como Amazon, el email retargeting supone uno de los pilares fundamentales en su estrategia de marketing.

En qué consiste el email retargeting y por qué deberías usarlo en tu tienda.

El funcionamiento del email retargeting es mucho más sencillo de lo que parece.

Supongamos que un cliente o simplemente una persona registrada que todavía no ha comprado, entra en tu tienda. Cuando esa persona introdujo su email y datos personales para hacer su compra o registrarse, tu tienda guardó una cookie en su navegador.

Días o semanas más tarde esa misma persona entra de nuevo a tu tienda en buscando información sobre algún producto, pero se marcha y ni siquiera lo añade al carrito. Sin embargo, gracias a la cookie de la que hablaba antes, la tienda puede saber de qué usuario se trata y en qué productos está interesado en ese momento.

Automáticamente al cabo de una o 2 horas esa persona mira la bandeja de entrada de su correo y ¡pum!

De repente se encuentra un email de tu tienda recordándole el producto o productos que ha estado viendo y ofreciéndole otra oportunidad de añadirlos al carro.

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Este es un ejemplo de email retargeting de Amazon.

A lo mejor, el cliente no está listo para comprar en ese momento y no hace caso al email.

No importa.

El sistema de email retargeting lo sabe y un día después le vuelve a enviar otro email sugiriéndole productos similares, pero a un precio más económico.

La persona accede a su bandeja de entrada al día siguiente, abre el email que le acabas de enviar y de repente, surge la magia del retargeting 🙂

Ahora esta persona si ha visto un producto de características similares al que buscaba, pero con un precio más ajustado a su presupuesto, así que esta vez si hace clic en el producto y termina comprándolo.

De nuevo el retargeting ha hecho su trabajo. El producto ha «perseguido» durante unos días a esa persona a través de email hasta que ha dado con el momento idóneo en el que la persona estaba preparada para comprar.

Obviamente si la persona no presta atención a los primeros emails (es decir, no los abre o no clica en los productos), el propio sistema deja de enviarle más emails de recordatorio. Hay que intentar mantener un equilibrio sin caer en el SPAM, este último sería el peor de los errores.

Al igual que ocurre con la publicidad, el email retargeting solo se aplica para los productos en los que el usuario a demostrado un interés previo, lo cual hace que las conversiones de esta técnica sean mucho más altas que cualquier otro tipo de campañas de email marketing.

Y además, con la gran ventaja de que no tienes que pagar a ninguna empresa externa (como Facebook o Google) para que esos productos lleguen a tus clientes potenciales y tengan un impacto directo en tus ventas.

Hoy día se puede aplicar email retargeting en cualquier tienda online por pequeña que sea sin necesidad de hacer una gran inversión. No hace falta ser Amazon ni Zalando para poder generar ventas con esta técnica.

Conlusión

Montar una tienda online es solo el principio.

Tener una estrategia que haga que tu tienda genere ventas es lo realmente complicado y lo que te va a llevar tiempo.

Conocer este tipo de técnicas y saber aplicarlas en tu tienda online es lo que te hará marcar la diferencia con respecto a tu competencia y alcanzar mucho antes tus objetivos.

¿Quieres ser un ecommerce más del montón? o ¿quieres crear un negocio rentable que te permita vivir la vida que quieres?

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